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2007 / 02 / 23 ( Fri )
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TOC(Theory of Constraint:制約理論)の提唱者であるエリヤフ・ゴールドラット博士の一連の著書“ザ・ゴール”“ザ・ゴール2”“チェンジ・ザ・ルール”“クリティカル・チェーン”に続く、TOCの啓蒙書(販売に適用)である。装丁が博士の4冊と似ているが、著者はゴールドラット博士自身ではなく、TOC理論の実務家による本である。

 「販売はアートである」と公言する営業部門本部長ピアースの後任となったロジャーが、営業部門全体にTOC理論を導入し、販売力向上を個人の能力(アート)向上のレベルからチーム・組織としての能力向上や改善(システム)を実現していくストーリーである。

 見込み客の発掘から契約までの(見込み客の数が減っていく)販売プロセスを「じょうご」と捉え、この10ステップの中のボトルネックを特定し能力を向上させ、他のステップを制約条件に従属させることで、継続的なプロセス改善の仕組みを実現した。具体的には、最初のボトルネックはデモ機の不足であったが、スケジューリングの改善、デモ基準の改定、(社内で使われていなかった機械の活用による)デモ機の迅速な補充等により、ボトルネックの能力向上を実現している。次いで、次ステップへの移行率の向上や各ステップの平均所用期間の短縮など、継続的なプロセス改善に繋げている。言い換えると、個の能力(これはアートであっても)を最大限活かすシステマチックな営業組織を実現することで、継続的な改善ができる販売システムを構築し、それをキャッシュマシーンと名づけた。

 本書はとても分かりやすく読みやすい。但し、事件やストーリーの描写が粗く、ゴールドラット博士特有のしつこさが無いが、ここは好き嫌いが別れるかもしれない。
















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